中國式的直銷管理

出自直銷百科

文◎李久慈

到底有沒有中國式直銷，可能就是個引起爭論的話題。當然，我們也可以問到底有沒有美國式直銷，或日本式直銷。一般業內的人士或許會同意，不論從獎金制度或管理模式來看，確實有所謂的美式或日式直銷。

近幾年中國的直銷行業走出了一條自己的道路，也是個不爭的事實。在中國直銷行業普諞存在的特色，一是法人（經銷商、加盟店）與個人（直銷員、業務人員）身份的區別；一是服務網點的普諞設立（工作室、專賣店）。因此，中國式直銷較準確的來說，是一種複合式直銷。

反對的人可能會說，根本沒有所謂的中國式直銷，因為一種管理模式的出現，必須經得起時間的考驗與市場競爭。目前中國的直銷形式，只是順應法規尚未健全的特殊環境下的暫時產物。這種說法，無從反駁也無法確認。我們只能假設一種情況來判斷：當直銷法在中國全面開放，不禁止團隊計酬，也不做地域限制，也不要求服務網點，那麼，現在普諞存在的複合式經營模式，會回歸到完全 無店鋪的直銷模式嗎？我的看法是仍然不會。

我認為，把中國目前直銷行業的複合模式完全歸諸於法規限制，是以偏狹的眼光看待整個中國直銷市場。事實上，中國直銷立法並未規定要開設專賣店。更多的因素是來自於消費者的認同。在目前，由直銷企業的經銷商普諞開設的專賣店實際發揮了幾大功能：

1.信任功能—專賣店的立地條件，提供了消費者購買的信任基礎。

2.銷售功能—專賣店是一個合適進行銷售活動的場所。

3.服務功能—專賣店可以提供顧客較多元、較穩定的服務。

4.發貨功能—中國幅員廣大，專賣店的普諞設立發揮了對業務人員調貨、出貨的服務功能。

5.諮詢功能—專家諮詢或健康儀器的檢測，格外凸顯了專賣店的重要性。

6.聚會功能—無論是針對業務人員還是顧客所舉辦的小型聚會活動，對事業拓展都很重要，專賣店是一個很好的小型聚會場所。 目前在中國內地的直銷專賣店總數可能不少於十萬家，以我普諞的接觸瞭解，管理多半不上軌道。然而，越來越多的公司在這方面下功夫，而且有所進步。未來這種複合模式的日趨成熟是可期待的。這種創新模式顯然無法歸諸於美式或日式，而名至實歸的屬於中國式直銷了。

在一般管理科學上，也有所謂的中國式管理，在這方面的權威是曾仕強教授，其論點則多半在管理哲學上。直銷行業在中國發展歷程上，經由創新而逐漸成型的複合式直銷，如能視之為一種類型，相信當為國人所樂見也。