印尼新加坡直銷概況

出自直銷百科

印尼、新加坡的佈局策略

文/南方甫 Template:樣板:公共營養師 在整個東南亞市場中，馬來西亞的2千500萬人口只佔了全部5億5千萬人口5%；不過，馬來西亞的直銷產值14億美元卻在整個東協中佔了極高的比例，大約等於目前已知有統計數字(2004年)之印尼(6.5億美元)、泰國(5.3億美元)及新加坡(3.1億美元)的總和。

反過來說，如果東南亞其他人口較多的國家例如印尼、菲律賓、泰國等市場也能像馬來西亞一樣發展；那麼，整個東南亞市場的直銷潛力可謂無比驚人。

基於文化與經濟實力的思考，多數人也許不認為馬來西亞以外的其他市場有什麼大機會。不過，在這一次專題的採訪過程中，我們卻發現，許多原本不被看好的市場，只要找對了主軸與策略，也有可能打出一片江山。例如， CNI公司(印尼)打敗安麗，長期在印尼直銷市場中扮演領導地位；全美公司(新加坡)則是新加坡兩百多家直銷公司唯一上市的公司；而雙鶴、日健等公司，在泰國市場也有相當不錯的表現。

印尼直銷市場－消費者的購買力

印尼是東協國家中人口最多的直銷市場。不過，長期以來，這一個人口超過台灣十倍的直銷市場，在台灣直銷業者眼中並不特別具有吸引力。多數直銷公司或領袖可能從未下過決心把印尼當做一個「可以專注經營的市場」；既然是可有可無──「有機會就透過馬來西亞或新加坡的組織發展出去，沒有機會也沒關係」，台灣直銷業者當然就很難在印尼有什麼特別的表現了。

但是，相對的，一家公司如果能夠專注經營，像印尼本土的CNI一樣，不論印尼的社會、經濟基礎如何，照樣可以找出各種適合印尼社會的直銷模式，不斷發展壯大，甚至遙遙領先於來自於美國的安麗等公司。 進二十年來，在國民平均所得僅有XX美元的印尼社會中，CNI也能夠創造數位年月收入八十萬美元的經銷商。

為了進一步了解印尼市場的特質，印尼CNI董事長顏楚祐言簡意賅的說明CNI在印尼獲得成功的兩個主要因素。而這兩項因素，也可以是所有直銷公司進軍印尼的基本思維。

第一個因素：掌握基層消費者的購買力。所謂的購買力，簡單而言就是「社會中主要消費族群的購買能力與習慣」。這句看似簡單的話，其實不止包括了末端的消費價格策略，也牽動了生產線與產品開發現的佈局。一旦能夠照顧到印尼社會主要消費族群的購買力，一家直銷公司至少就可以在印尼獲得生存的機會；不過，不論是對來自台灣、美國、日本的公司，最大的考驗其實也就是要不要把印尼當做一個重要的市場而專為印尼研發產品、制定價格。

顏褚祐還說，掌握社會基層消費者之後，才能無後顧之憂的向中上層社會發展。例如，油價的上揚在印尼基層社會造成了很大的衝擊，這時候，CNI剛好可以透過中上階層的消費來彌補。

而CNI在印尼之所以能夠長期領先其他直銷公司的另外一個原因則是「快速反應能力」，因為印尼是一個社會多變的國家，事業的經營決策必須快速跟著調整才能趨吉避凶。這一點，CNI因為擁有較多的天時地利人和，所以常常能夠在最短的時間內針對社會的驟變採行靈活的策略，一者以趨吉；一者以避凶。

顏褚佑對跨國公司或台灣業者計劃前往印尼同台競爭的想法表示相當歡迎，他說：「世界上沒有地方沒有競爭，有競爭是好事。來印尼，最少有三大市場價值：一、人口多；二、人口集中在幾個島嶼；三、印尼人喜歡消費。」

顏褚祐還特別建議台灣的業者，如果要發展印尼市場，一定要留給在地經營者一定程度的「快速反應」決策空間。

新加坡－兩百家公司一強獨大

自2002年新加坡修改法律，使直銷產業有了可以依循的法律基礎之後，新加坡的直銷公司如就雨後春筍冒出來，目前，新加坡的直銷公司大約有兩百家左右。

以一個四百萬人口的市場而言，新加坡直銷公司密度之高，在世界上可以說數一數二。

在新加坡耕耘十七年，早年以單層次模式拓展，新法施行後改採多層次模式的全美集團，不僅是新加坡業績最亮眼的直銷公司，也是新加坡約兩百家直銷公司中唯一掛牌上市的直銷公司。

全美集團董事長范玟瑂表示：「新加坡直銷參加人口大約佔了全國人口的七分之一。各家直銷公司之間的競爭相當激烈。」

在這種情況下，為什麼還會有兩百多家直銷公司進入或成立呢？

范玟瑂認為，最主要是因為在2002年的新法施行後，大家都把新加坡看做一個國民所得相當高的新市場。既然是新市場，就值得放手一搏試試看。但是，大部分公司所換來的卻是負擔多於機會。

范玟瑂說，直銷公司在新加坡開市場要面對四大挑戰：第一，成本高，包括場地租金與人事開銷，都是直銷公司進場後的一項長期壓力。第二，相關法律嚴格，新加坡雖然修法允許多層次直銷模式；但是，法律向消費者的明顯傾斜對直銷公司產生許多框限，甚至只要有一件投訴事件，直銷公司就會面臨相當繁複的調查。第三，新加坡的市場小，當每七個人就有一個人參加各直銷事業，直銷公司真的很難創造出可觀的業績與利潤，連全美集團這種在新加坡取得第一的公司，百分之七十的業績都還是要靠海外市場。第四，新加坡人對直銷的成見，雖說七分之一的人參加過直銷，不過總體而言，新加坡人對直銷還是抱著排斥的態度，而那七分之一曾經參加過直銷的人，也有可能因「不良的經驗」比七分之六未參加過直銷的人更排斥直銷。

在過去，很多人認為可以把新加坡當做東南亞市場的營運中心，在新加坡開市場，主要並不在新加坡的市場深度，而是新加坡的樞紐角色。

對於這一點，范玟瑂並不認同，她認為，在經過二十年的發展後，馬來西亞遠比新加坡適合扮演樞紐角色，不論軟硬體成本或市場環境，選擇馬來西亞當做營運中心都遠遠勝過新加坡。

范玟瑂認為，由於人口太少，2002年大家心目中所謂的高所得新市場在短短一兩年之間就已經成為很難發展的老市場；因此，任何直銷公司入真心想要在新加坡取得發展，以產品為導向可能是目前已知的較好策略。

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