出自直銷百科
文◎李久慈
最近看到天獅公司獲得商務部頒發直銷牌照，再對照前一陣子台灣美兆公司的一則新聞，心中感慨良多。很多傳統企業老闆以為直銷是一條快速建立通路的便宜之道，而以我在這個行業二十年的觀察，直銷公司經營絕非易事，對照傳統經銷通路的建設與管理，其難度有過之而無不及。
我很佩服美國的直銷行業，不愧為全球直銷行業的龍頭老大，每隔幾年總有一些公司憑藉其在產品與制度上的創新而異軍突起。這個能耐，在其他國家或地區很難見到。
台灣直銷行業發展三十年了，但始終沒有一家公司能夠長期與美商直銷公司抗衡。雙鶴公司、克緹公司都曾經紅極一時，但對照如新、賀寶芙(康寶來)、美樂家等公司，似乎長期耐力總有不足。而大陸的直銷行業總脫不了一個熱門的話題，就是如何培植一家民族企業。天獅公司稱得上是一家道地的中國私營企業，在本地與國際市場都經營得不錯，而在美國上市，但就管理與經營的穩定度，始終無法與外資企業比擬。
許多人士問到我，如何在台灣與大陸成功經營一家直銷公司？真是大哉問！我的回答是在台灣要開一家直銷公司太難了！在大陸要經營一家直銷公司也太難了！不過，大陸的市場大，經營企業的想像空間較大。至於何者的經營成本較高？當然是投入大陸市場的花費遠高於台灣市場。
從理論上來看，我很樂意分享直銷公司經營三個階段的成功關鍵：
一、初創階段—老闆關心的是如何做起來，而我認為關鍵在於如何打造一個「吸引人的創業平台」，這裡面有三個關鍵要素：攻擊型產品、攻擊型制度、攻擊型戰鬥團隊。
二、發展階段—老闆關心的是如何做穩做大，而我認為關鍵在於綿密的行銷力與品牌建設。其中生活化的重銷產品開發是重點，但必須配合周全的行銷規劃，產生消費者識別與認同的品牌效益。
三、永續階段—對於直銷行業的長青樹，一般老闆很難窺其奧秘，我認為和國際大型日用品公司在管理上的思維是有相似之處的，企業總部較關注的是各地區管理系統的效能，允許他們在各地市場作精準的「微調」，其軸心思維或許是「一百萬名消費會員，他們想的是什麼？」
二十年多前在我初接觸直銷這個行業時，當時我看了一位日本作者寫的關於直銷經營的書，他提到直銷商法藉由利益驅動，而壓縮了產品與市場的生命週期，這給我留下了深刻的印象。不過經過二十年的觀察，我認為基業常青的直銷公司，更能善用直銷商的媒介力量，來長期經營終端顧客關係。或許這就是直銷行業的進步力量，在創新與穩健中把握企業經營的基本價值。
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