出自直銷百科
文◎李久慈
先看一組數據，根據北京大學直銷研究中心的估算，中國大陸地區09年直銷行業總銷售額已經突破一千億元人民幣，直銷員總數約為300萬人。根據這個數據，大陸地區每位直銷員的平均年產值約為三萬三千元人民幣，平均每人每月為2800元人民幣。坦白說，這個數字比我想像的要高出許多，因為根據台灣公平交易委員會每年的統計，平均台灣每位直銷會員的年度產值為12635，每月平均產值也只有1052。我相信不是台灣直銷商較無生產力，而是台灣地區直銷會員包含許多消費型的會員，而大陸地區的估算應該是以經營型的直銷人員為主。
大陸地區的平均國民所得比台灣低，但是直銷商品的價格完全不比台灣便宜，因此純粹為了消費而成為會員的比例偏低是可以理解的。如果一位直銷員每月要維持三千元人民幣業績，光靠個人消費是不可能的，除了全家動員用產品外，維持五到十位顧客是必要的，然而，就我實際的了解，多數的直銷員是做不到這個數字的。
此外，大陸地區多數直銷公司都採用人員組織加專賣店的模式，因此除了個人銷售額外，專賣店的銷售能力也是十分關鍵的。在大陸發展直銷，個人與單店的終端銷售決定了這個組織的戰力與生存。
有些公司的制度與操作模式比較重視首次進貨(首單)，因為這樣短期比較容易看到業績，但是這也造成了直銷通路的極度不穩定。我們知道首單產生的業績代表的是販售事業機會而來，這個投資並不代表消費。如果沒有進一步的銷售與消費，新加入的經銷商陣亡率會很高。
對於尋求長期經營的直銷公司而言，終端銷售的總體策畫是個嚴肅且重要的課題。如何建立持續穩定的終端銷售，和公司在以下幾方面的作法有關：
1.產品的選擇與系列規劃—生活化、價格能夠被一般大眾接受的產品容易建立終端消費群；價格較高、獨特性高的產品需要搭配引導性的銷售活動。
2.教育—需要重視經銷商的產品教育，包含產品知識、產品賣店、產品演示與話術，要有一套標準範本出來。
3.制度與獎勵—制度的分配如果偏重首次進獲取得資格，那麼銷售額大部分來自於新人進的業績，不利終端銷售。
4.專賣店模式—專營店的首批進貨往往金額較大，更需要規劃妥善的店內與店外銷售推廣模式。專營店的每月業績指標至少要大於獨立經銷商小組的業績。
不論是台灣還是大陸的直銷市場，名列前茅的公司主要業績一定是來自於各獨立經銷商小組的每月達成業績。要做到這點，唯一來源就是終端銷售持續且有效的進行，因此，廿一世紀的直銷在向行銷通路的方向靠攏，終端銷售應該和產品、制度等要素並列，成為直銷公司整體規劃的要素之一。誰掌握了終端銷售，誰將成為未來中國直銷的贏家。
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